文渊文具：到展会上去接触外商

　　文渊文具的老板朱义民说，自己是个“甩手掌柜”。偌大的工厂，生产出来的东西要销往世界各地，理应事务繁杂，可他却趁着中饭时间约了朋友吃饭喝茶，很是消闲。

　　细聊之下，朱义民说：“做生意好比谈恋爱，肯定要积极主动，外贸生意好比找个洋媳妇，路途再远也得自己上门。不过，娶回家之后就不用跑那么勤了，维系好感情，承担起责任，也就稳妥了。”

　　■“恋爱”秘笈第一招：到展会去“相亲”

　　2004年之前，文渊做的是纯内销生意，而今内外销的比例已经是“对半开”了。原来，早前文渊就意识到了外贸的重要，无奈手头没有客户资源，对专职内销的文渊来说，开拓外贸市场并非易事。

　　“没资源就去找资源，到展会上去接触外商。”2005年文渊就开始参加各种展会，“专业展会我推荐德国的法兰克福文具展、香港文具展和广交会。当然，家门口举办的义博会、宁波文博会都要参加。”朱义民说，最忙的时候要连着去日本、香港、美国、巴西等地，参加各种展会，广泛搜集客户资源，交流产品信息手动装订机。

　　“参加展会很有好处，有几个客人就是在展会上认识的，现在也保持着供应关系。”朱义民说。私底下跟同行沟通时，朱义民会把展会比喻成一个“相亲平台”，“你挑采购商，采购商也在关注你。此外去参加法兰克福展不仅能展示企业魅力，增加品牌影响力，还能知道德国市场卖什么，流行什么，行情和趋势走向如何。”

　　参加展会的效果可谓立竿见影，在此后的数年时间里，文渊都在展会上斩获不少订单。“有些客人很谨慎，观察你几年之后才跟你谈合作。”朱义民认为，这其实就是恋爱的道理，得力装订机对方一直在关注你，对你信任之后才会许以芳心。