得力文具

得力成立了电子商务事业部,专门负责新渠道开发

时间:2014-7-29 8:19:10  作者:爱文具  来源:网络转载  查看:357  评论:0
内容摘要:  在宏观局势错综复杂、市场经济整体紧缩的困境下,国内文具制造行业增长速度也呈现放缓趋势。  为了适应复杂的商业环境,得力总经理娄甫安在接受《中国经营报》记者采访时表示,得力在未来的渠道发展中将采用全渠道营销。目前,随着人们消费方式的变化,从线下到线上,从PC端到移动端等的变化。...
在宏观局势错综复杂、市场经济整体紧缩的困境下,国内文具制造行业增长速度也呈现放缓趋势。

  为了适应复杂的商业环境,得力总经理娄甫安在接受《中国经营报》记者采访时表示,得力在未来的渠道发展中将采用全渠道营销。目前,随着人们消费方式的变化,从线下到线上,从PC端到移动端等的变化。让企业不得不重视新营销方式,对此,得力还成立了电子商务事业部,专门负责新渠道开发。夏普投影机

  全渠道营销

  在过去很长一段时间里,中国的文具行业一直面临着信用体系不健全、分销环节专业化程度不高、品牌忠诚度低下等问题的困扰,为行业内企业的发展设置了重重阻碍。但是随着中国由制造大国向制造强国转变的过程,一批产品线丰富、产品质量过硬的优质企业涌现,并不断走出国门,开拓国际消费市场。明基投影仪

  得力副总经理陈雪强告诉记者,产业布局首先是渠道的布局,得力原来在一个纯粹的竞争市场的终端、批发、零售这样的渠道里边做,而这几年,该公司在政府采购、直销等方面加大力度,成立直销事业部等,对整体业绩的提升起到了很大的帮助。现在,得力于两年前成立“直销”事业部,专门针对全国性的政府采购类的招标项目,用一个团队去研究整个办公形态,需要什么,公司能够提供什么,还能给出哪些增值服务等问题。这样,得力的团队就可以直接接触到企业客户,比如中国电信、中国移动、国家电网、中海油等大型央企均已展开与得力的项目合作。丽讯投影机

  同时,公司还成立了电子商务事业部,开展与几大电商平台的合作,制定出符合电子商务平台特色,而又与传统线下渠道销售有所区隔的操作模式。并开发出适合网络消费人群的产品,在产品上做出差异化,这样不仅可以取得业务上的增长,也比较好的规避了渠道的冲突。得力方面提供的数据显示,截止到2013年,得力在京东和天猫两大电商平台的销售额上升很快。

  娄甫安告诉记者,未来的渠道发展对得力来讲是全渠道营销。随着消费方式的变化,从线下到线上,从PC端到移动端等,“我们现在看到B2C、C2C、O2O、C2B,也只是目前电子商务的几种形式,未来会演化成更多形式。得力也在积极探索未来的电商发展之路。”

  不仅如此,在销售方面的探索,也一直是娄甫安等人的工作重心。据介绍,得力目前在国内市场有4万家终端,40个配送服务销售分公司,做到多点销售支撑整个品牌在全国的渗透。“我们在一般的发达城市已经实现乡镇的覆盖,即使是一些偏远城市,我们也会做到县域的覆盖。”

  服务升级

  在国外,办公用品行业是个很成熟的行业。产品种类丰富,不仅涵盖办公文具,还包括办公设备、电器。一站式的交付模式也较为成熟,拥有较高的接受度。据2013年IBISWorld发布的数据,美国办公用品市场的价值约为212亿美元。

  而在国内,国人对办公用品一站式交付的概念相对陌生。对此,娄甫安认为,文具办公用品是一个低关注度但高用户黏性的品类。作为日使用量非常高的易耗品,其对服务的要求、与客户结合的比例,以及用户信任度和使用黏性,要远高于设备和电器产品。加上企业用户的办公用品采购涉及品类多、数量大。对此类用户来说,寻找多家供应商采买,需要投入大量时间、精力,还存在一定的管控难度。因此,用户更需要供应商提供一站式解决服务。

  陈雪强也认为,文具行业最早是源自于百货业分离出来的,而现在其实又在慢慢的回归到百货,也就是说,它经达从大而全到专业,专业了以后又开始呈现出整体解决,又要回归到大而全,只是这个大而全是经达改良以后的。

  他告诉记者,其实当前国家在节约采购、节约办公经费等方面的政策,对得力的转型推动也比较大。同时,一个整体解决方案需要多品类支撑,就像一个只生产经营笔的企业根本无法去做服务商,企业也要衡量自身是否具备这个实力,比如是否具有足够丰富的产品线来满足办公环境的各种产品需求,且每个细分的品类像商用机器、书写工具等是否已经做到了行业领先。“只有在诸多细分品类市场都做到行业领先水平,消费者对其品牌认可度比较高的时候,你才有能力来给消费者提供一套整体的解决方案,也才具备战略转型和升级的时机。”

  然而,不得不提的是,虽然得力已经拥有3000多款产品,但是做办公解决方案却并非这3000款产品就可以满足全部需求,特别是个性化、定制化需求的增长。所以,娄甫安认为,在一个解决方案里边,客户希望每一款产品都是行业内领先的,而没有任何一家企业可以做到每一款产品都在行业内领先。从得力的角度来讲,不能为了实现整体解决,就什么产品都去生产,那样会把自己套进去。

  “我不强的产品,可以去整合。我们做一个服务商,去整合一些边缘产品来支撑到我们产品线,比如我们可以做代理,这样我们可以给客户提供的产品就可以变成6000款,客户可以在我们这里实现一站式完成所有的办公设备的采购,这从服务的角度来讲是非常有效的。”娄甫安告诉记者。

  专家点评

  提到文具行业,得力这几年可谓后来居上,大有王者风范。但随着行业竞争加剧和全球化品牌纷纷进入中国市场,从某种意义上,得力能否成为一站式办公的老大品牌,还有很长的路要走。得力需要厘清的战略问题,做一站式产品供应商,还是做一站式渠道运营商,或者两者兼具,这过程的时机、节奏和顺序尤为重要,否则,容易就戴着两块手表式地纠结前行。

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