文具行业大户现象之由来

前天和一同行的朋友聊天，说道某一市场客户难办，说要下决心调整，其实工厂经常碰到是大户欺厂现象：“某经销商，实力很强，但极不听话，带头冲货、砸价、截流促销费用、拖欠货款 、而且经常直接给厂家打电话要特殊政策，或者联合其他区域经销商，联合对厂家施加压力，否则就要“停止进货”……”拒不支付货款等。企业想换掉他，又碍于该经销商销量大， 欠款多，投鼠忌器。经销商则“吃定”企业的这些弱点，变本加厉，步步进逼。

　　中国经销商，尤其是现在笔者从事的文具行业。客户本来自身的实力大都不强，只不过这几年，势头好，跟随品牌成长起来，实际上这些大经销商大都靠厂家的政策扶持起来的。

　　厂家扶持大户的方法常见有以下几种：

　　1、 坎级销售奖励的误区。如：经销商年销量50万者，年底加1万元，年销量500万者，年底加10万。

　　可能出现的恶果：大户小户一开始就不在一个起跑线上，大户销量大返利高，进货底板价低，高额的返利差价诱使大户砸价抛货，进一步残食小户的市场——做大销量争取更高返利。

　　可能出现的恶果：这种做法实际上是大户俱乐部，小户明知自己无法入围，根本就不会参与，而几个大户之间恶性比拼的结果当然出现冲货砸价，甚至有些大经销商年初根本不进货，到年尾才猛吃一批货补足销量争奖品——至于产品，放到库里明年慢慢卖。

　　2、厂家年终返利补贴的惯例，年终大会之后厂里总要给经销商一个红包（尤其是大户），以资鼓励。

　　可能出现的恶果：经销商们摸透厂家的脾气，于是平时销售就故意降价赔本销售，然后 “贼喊捉贼”说厂家市场管控不力，年底这些人又会找厂家高层“哭诉”；“没有功劳也有苦劳”“我不赚钱可以，但总不能让我赔钱”“今年再赔钱我明年绝对不卖了”或者说 ……。厂家会拿出红包给这些冲货砸价的 “黑手”们抚恤、补贴。结果是恶性循环，格越来越乱，厂价1000元/箱的产品上市不到一个月市场价就变成998元/箱的局面。

　　4、 厂家对销售人员管控不力：大户产生多伴随冲货砸价现象，而恶性冲货砸价的背后大多有厂方内部人员的纵容、支持甚至合谋。厂家对销售人员的管理不力往往是这一问题产生的根源，常见误区如下：

　　销售人员差旅费包干——业务员差旅费省下来是自己的，当然不愿意出差去二三级市场，能完成任务量就行，于是天天围着总经销商转，想方设法让经销商压货，对经销商的出货价、出货流向、费用落实情况不闻不问。

　　销售人员市场费用包干，拿销量提成——按游戏规则去铺货、做推广当然很累，有“经验”的老业务员只会逼经销商多进货；串通经销商一起冲货；帮经销商联系其他客户“货换货”；甚至跟经销商联手把市场费用折进价格里低价甩货；然后通过虚开广告费、虚报人员工资、运费等方法弥补损失……这样做销量提升易如反掌，经销商高兴（有销量、有利润、还能截流部分市场费用），业务员高兴（任务完成率高、工作轻松、还有市场费用截流的分红），受伤害的只有市场。