专业办公文具加盟连锁店可行性分析

行业资讯: 专业办公文具加盟连锁店可行性分析
时间：2013-7-26 15:22:04 作者：爱文具来源：网络转载查看：111 评论：0
内容摘要： 办公文具及其系列用品将从百货商店、综合性超市卖场等终端分销渠道中分离出来，以专业化的商品特征和服务特征进行独特的连锁加盟经营，这是办公文具市场发展的一大趋势。　　就像国内其他各个行业叫喊着“终端为王”或“...
办公文具及其系列用品将从百货商店、综合性超市卖场等终端分销渠道中分离出来，以专业化的商品特征和服务特征进行独特的连锁加盟经营，这是办公文具市场发展的一大趋势。

　　就像国内其他各个行业叫喊着“终端为王”或“决胜终端”等口号一样，办公文具市场势必将摆脱僵化的市场运作机制，从而进入深层次的渠道变革！而这场变革的核心就是将直接提高办公文具产品的市场化程度，引入优胜劣汰机制，加快和加速行业整体的资源整合和发展，培植出本土实力品牌。

　　专业办公文具零售连锁加盟经营是这场分销革命的重要部分，是机遇，更是挑战！但是，本人认为机遇的成份大于风险，而挑战的阻碍也将少于其他任何行业。

　　以下分析属本人一家之言，权作诸位营销朋友参考。如有疑问，欢迎来电探讨交流并互相学习。

　　办公文具行业的现状

　

　　一、行业毛利

　　据一份来自某文具制造商的内部资料显示：2002年办公文具用品的生产销售平均毛利率为36%！

　　现以该制造供应商的某品牌A4型3英寸纸板文件夹为例：生产成本为5.69元/本，供应价为：7.16元/本，而零售价为：12元/本，从供应价到零售价，其间价差为：4.84元/本；如果批发价为：8元/本，则零售毛利为40%！

　　应该可以看到：从供应价到生产成本之间尚有40%左右的赢利空间！如果放在早些年，据说生产供应商的毛利率空间较现在更高。

　　另据中国文教体育用品协会理事长韩中仁介绍说，据1995年工业普查结果，我国从事办公文具生产的企业约3000多家，其中年销售额在500万元以上的约1000家。不难看出，生产办公文具的企业大多为中小企业，为适应市场经济必需，这些企业在竞争中不断整合，最终实现优胜劣汰，走规模经济的路子。1998年，我国文具企业出口额达20亿美元，这几年一直呈递增趋势。欧美、东南亚、中东等都是我国的出口地。

　　二、发展前景

　　行业通路的开发和资源的整合已经迫在眉睫!分销商网络亟需强化.企业间的竞争随着外力的作用将越来越激烈. 终端将成为行业制胜的最终手段.

　　1、外来资本不断加入。

　　在20多个国家和地区建立了300家连锁店的美国办公用品巨头Office1已经于今年进入中国大陆市场，其桥头堡选择在华东区之首-----上海市。Office1采用特许连锁经营模式，在上海建立了大型办公用品的连锁超市。而专业化连锁的超市经营模式则是外资的撒手锏。

　　2、行业通路期待整合。

　　目前在国内办公文具行业的通路中，几乎没有一家强势的企业，也没有去做企业间的横向联系。办公文具的经销商及代理商尚处在由“坐商”向“行商”的转变过程之中，行业市场化程度较低。而上海的“办公伙伴OfficeMate”只是建立在经销商和代理商这一营销层面上，其组合模式为“松散的利益组合”，并非零售终端之横向联合！一旦洋品牌趁虚而入，很难想像国内能有哪一家流通企业能抵抗洋品牌的挑战和冲击。

　　办公文具零售连锁店的策划思路建立在传统的超市和专业零售连锁经营模式之上，结合文具市场之现状及国内庞大的消费诉求，将在最短的时间以第一先机抢占市场制高点，从而成为行业骄子。

　　纵观国内之各个行业，除农业之外，有哪个行业能具备办公文具领域的高成长性、高获利性、高发展性？！这是一块尚待开发的处女地！！！

　　专业性零售终端资源的开发和抢夺必将在不远的将来成为绝大部分企业重要的营销战略手段和市场目标。但这种零售连锁营销方式在国外已进入成熟期，从OFFICE1、7-11、OK便利店等企业的营销特点便可见一斑！

　　抢得先机，才有可能制胜！专业办公文具零售连锁店作为一种销售模式的建立和逐步发展，必将引领该行业的发展进入新的成长阶段。

　　三、市场特征

　　目前国内办公文具用品市场发展有如下五大特点：

　　1、市场潜力大，购买力增加。

　　我国现有国小学生约1.8亿人，大学生约300万人，成人在校生约5000万人，企事业单位领导约3400万人。社会的发展要求进一步增强国民的文化教育素质，教育投资大幅增加，办公文具行业有着十分广阔的消费市场。

　　2、办公文仪文体用品多元化、多层次消费结构已经形成，且向高档产品发展。

　　3、电脑网络技术的发展，传统的办公和学习方式发生了新的变革。

　　4、在商品流通方面，外资企业已进入了批发零售业，而在电子商务方面亦有较强的发展势头。

　　5、政府的采购已从试运行扩大到普遍行为，较高价值的办公用品如复印机、传真机将很快纳入政府采购范围。　

　　随着文具专卖店、专业化市场渐趋成熟，批发市场影响力逐渐减少。这就要注经营者的管理水平和及业务内涵要向高层次延伸，以品牌为导向的中高档产品将成为消费的主流。

　　因此，办公文具用品行业空间发展前景极为广阔，潜力巨大！！！

　　专业办公文具零售连锁的可行性分析

　　一、行业资源整合的必然

　　1. 零售终端在行业内的地位将得到加强；

　　2. 行业专业化、精细化经营将受到重视；

　　3. 超市、百货商店的办公文具经营将逐步淡出；

　　4. 专业化办公文具超市和各级规模的卖场出现；

　　5. 外资逐步进入中国大陆市场，行业资源将重新组合；（如美国办公零售巨头OFFICE1已进军上海并迅速开出办公文化用品超市）；

　　6. 规模化经营和优质的服务管理理念逐步深入；

　　7. 连锁化发展成为行业的必然趋势和新的亮点；

　　8. 迅速成立或组建专业性办公文具连锁店可占领行业通路制高点；

　　9. 专业办公文具连锁店将迎合短、中、长期赢利的需要，并成为行业战略发展的方向；

　　二、产品管理

　　1. 产品结构：

　　·产品主要以办公文具（OP产品）为主，辅以计算机、打印机耗材（OA产品）；

　　·产品线涵盖各种文档管理、桌面办公、书写工具、教学用具、学生用品系列近千余个品种；

　　·品牌以：富乐梦、品高、三菱、金万年、益而高、马培德、得力、齐心、源丰、雅孚、易事快、佳能、惠普、联想等为主；

　　2. 产品特色：

　　·产品线丰富、全面；

　　·突出专业办公、学习、教学功能；

　　·价格层分高、中、低三个档次，主要侧重于中、高档次；

　　·讲究产品的实用与设计的科学、美观；

　　·突出产品由浅到深的文化品味；

　　三、客户管理

　　1. 供应商管理：

　　·根据产品结构和产品特色，选择并建立相应的供应商档案；

　　·建立严格的供应商和产品评估体系；

　　评估产品；

　　评估供应商；

　　·根据评估结果正确选择供应商；

　　·建立与供应商的客情关系；

　　·取得产品支持；

　　·利用分店规模为筹码争取最优的价格支持；

　　·取得银期（帐期）支持；（注：最低为月结60天）

　　·（创建初期）争取并借助供应商中短期的物流配送支持；

　　2. 顾客管理：

　　1) 经营特色：

　　·开放式卖场结构；

　　·独特统一的经营文化和运作模式；

　　·自助式选购；

　　·舒适的购物环境；

　　·敞开式销售与直销相结合的经营手法；

　　·参与大、中型的政府采购招标和地方单位各种规格档次采购招标会；

　　2) 市场战略：

　　·初期以发展规模为主，利用规模获取效益；

　　·着重培育市场消费受众；

　　·采取会员制结构充分吸收机团采购会员和普通消费者；

　　·提高行业知名度和美誉度；

　　·尊从“薄利多销”的商业原则；

　　·中期以吸收加盟店会员、快速扩张的全国战略为主；

　　·加强网络、电子、新闻等媒介的传播宣传，提高品牌知名度；

　　·进一步加强机团采购的力度，完善会员制经营体系；

　　·成熟期以巩固市场份额、稳步发展的集团战略为主；

　　·着重加强企业的核心竞争力。

　　·进一步完善企业内部管理体制。

　　·培养和储备战略性管理人才；

　　·维护品牌；

　　·配合资本管理战略，参股上市公司，或直接上市再融资发展；

　　3) 顾客结构：

　　·重点客户群：

　　政府机关、各级院校；

　　银行、保险、电力、交通、通信、海关、部队、治安；

　　各种厂矿、企业单位；

　　写字楼办公室内各种商业公司；

　　·普通客户群：

　　普通上班族；

　　学生；

　　流动性消费者；

　　4) 服务体系：

　　·会员制；

　　·非会员制相结合；

　　·一流的服务理念；

　　·精美、优质的产品；

　　·客观低廉务实的价格（灵活的促销方式：TG、DM等堆头排面特价促销）；

　　·灵活的购物方式（可电话预约订购）；

　　·热情、礼貌的服务原则；

　　·三包原则：包退、包换、包送货上门；

　　四、股权结构

　　1. 风险投资与项目开发的股权原则；

　　·风险投资的构成：

　　办公文具行业内的知名企业；

　　风险投资基金会；

　　具备实力和战略目光的地方经销商；

　　自由出资人；

　　·项目开发的股权性质；

　　项目开发的实质是：知识经济；

　　该项目知识产权归项目开发人所有；

　　股权性质为：组合型的个人股（或称法人股）；

　　项目根据知识产权的含金量以无形资产入股；

　　2. 股权分配与管理的“三公”原则；

　　·根据股权结构分布情况，现拟订股权分配如下：

　　总股本为：200万股（暂定）；（解释：根据初期总投资额和品牌、项目无形资产来定，如总投资为100万元，则无形资产亦为100万元，折合股份为200万股）；

　　第一大股东持股比例：占总股本的51%；

　　第一股东的组成：风险投资方；

　　第二大股东的持股比例：占总股本的49%；

　　第二大股东的组成：项目开发组；

　　第二大股东的股权结构：根据项目开发组的构成人数情况（不超过三人），平均人均持股比例为16.33%；

　　·股权管理“三公”原则：

　　成立董事会；

　　董事长由第一大股东担任或第一大股东提名担任；

　　执行董事由第二大股东担任；

　　公司总经理由项目开发组提名担任；

　　股权管理的“三公”原则为：公平、公正、公开；

　　3. 股权义务；

　　任何董事会成员均有参与管理的权利；

　　任何董事会成员均有直接服务于企业的义务；

　　董事会成员均须以共同的战略利益为目的，团结合作，艰苦奋斗开创事业；

　　五、投资管理

　　1. 第一投资方案；

　　1) 总投资为100万元（人民币）

　　2) 资金使用管理

　　3) 首开店规模为：三家分店左右；

　　2. 第二投资方案；

　　1) 总投资为500万元（人民币）

　　2) 资金使用管理

　　3) 首开店规模为：八至十家分店左右；

　　4) 六个月时间内至少开出分店规模达二十家左右；

　　3. 第三投资方案；

　　1) 总投资为1000万元（人民币）

　　2) 资金使用管理

　　3) 第一步骤开店规模为：八家至十家分店左右；

　　4) 第二步骤兼并个体文具店与自开店并行策略向外扩张，争取第一年运作期开出分店规模为五十　　余家；

　　5) 第三步骤建立加盟会员店制度，通过此一管理策略，争取在三年内开店规模为一百五十家左右；

　　6) 第四步骤与第一步骤协同进行，当分店规模达十余家时，即组建中央物流配送管理系统；

　　4. 连锁店规划方案；

　　1) 连锁店标识、店招、形象设计；

　　2) VI、CI等企业形象设计；

　　3) 品牌定位

　　4) 品牌策划战略；

　　5) 连锁店选址策略；

　　6) 面积规划（分为20 m²、50 m²、100 m²、500 m²、1000m²五个平方层次）

　　7) 货架、陈列设计；

　　（自由、科学、敞开式货架，个性化、人性化、艺术化的商品陈列设计。）

　　8) 购物环境设计；

　　（创造舒适、自然、安全、时尚的购物环境。）

　　9) 采购管理；

　　（中央采购管理体制为主，地方采购管理为辅。）

　　10) 销售管理；

　　（零售、直销双向结合的营销管理模式。）

　　11) 产品管理；

　　（丰富的产品线，充分结合地区市场实际消费特征。）

　　12) 库存管理；

　　（安全、合理库存的管理原则，兼容超市特征的“零库存”管理方案。）

　　13) 营业管理；

　　（规范、严格、标准、健康的营业服务管理制度。）

　　14) 物流管理；

　　（中央物流配送管理为主，第三方物流配送方案为辅。）

　　15) 财务管理；

　　（健康、规范、严格的财务管理制度，实行一体化POS收银、仓管、采购管理系统。）

　　5. 投资成本与收益估算；

　　1) 投资成本测算（暂以第一方案:总投资100万元,三家分店规模为基值）：

　　·每店面积标准为50平方米；

　　·商品品种为1000—2000种左右；

　　·租金(预计):100元/m²月；即5000--10000元/店月；

　　·门店装璜装修费用(每店)：30000元/店；

　　·门店货架配置费用(每店)：40000元/店；

　　·门店收银机等设备费用(每店一台)：20000元/店；

　　·门店总计费用：110000元/店。

　　·临时仓库租金(面积100m²)：2000元/月；

　　·写字楼办公室租金(面积120m²)：5000元/月；

　　·办公设备配置费用：100000元（包括购置十台电脑、打印机、复印机、电话、传真机、办公桌椅、空调机数台等。）

　　·办公室装修费用（一般装修标准）：20000元；

　　·工商税务营业执照申办费用：3000-5000元；

　　·其他费用：10000元；

　　·综合费用总计：250000万元；

　　2) 收益测算（月度/店）:

　　·门店租金：10000元/店

　　·办公室租金：5000元

　　·仓库租金：2000元

　　·工商税费：500-1000元

　　·普通员工工资（每店五人）：5000元/店

　　·设备折旧率（货架、收银机、电脑等）为1%：160元/店

　　·水电费用：1000元/店

　　·费用总计：24160元/店。

　　·每店营业额（预计）：100000元

　　·营业毛利计算分析（公式）：营业额/商品成本=毛利；

　　·营业毛利率：40%

　　·营业毛利：40000元/店

　　·营业净利计算分析（公式）：营业毛利/费用开支=净利；

　　·营业净利：15840元/店

　　·收益率（店）：25.5%

　　（注：上述成本分析、收益测算仅以广州地区（代表大型城市）为例，不代表其他地区的成本收益。其中营业额一项包括直销模式，取中间值十万元/月/店。高层管理人员工资和其他办公开支未计入。）

　　6. 投资风险管理方案。

　　1) 风险构成：

　　行业风险

　　管理风险

　　市场风险

　　投资人风险

　　2) 风险防范：

　　行业风险

　　首要分析行业整体的风险成因。如果行业的准入门槛低，行业毛利率较高，则行业内高风险的可能性就低；这一风险是宏观性的，风险可考虑性应在次要位置。

　　管理风险

　　管理风险来自于企业的管理体系和企业发展战略，亦来自于管理者本身的素质和管理水平；从本质上来讲，这一风险是客观存在的，但却完全可以回避。由此风险引发的企业倒闭和陷入困境的可能性较大，需从体制上加以完善。

　　市场风险

　　市场风险往往来自于竞争者和市场定位不准确之两大因素。从市场的角度看，目前国内在办公文具领域凭仅有零售终端网络是不足以构成对企业的竞争压力。而此时市场风险性的因素反而转至市场定位方面。定位的准确与否，决定企业在发展初期的服务战略和消费者体系的层次管理是否顺利。如能否最大限度地吸引消费者的关注，并促进销量的增长等。

　　投资人风险

　　投资人的风险在于其对投资项目的理解程度和创业眼光。投资人的心态如果变化多端，趋向于短期利益的引导，则此一风险就将得到强化。相反，投资人如果决心坚定，能根据企业的管理、发展战略进行投资管理支持，则此一风险的可能性就少。

　　当然，对于投资人风险的管理可在企业组建之初即明确相应的法律程序，将彼此的利益进行捆绑，则此一风险系数就将大大降低。

　　六、连锁战略管理

　　1. 连锁是行业发展的必然趋势。

　　国际商业连锁业的发展始源于美国的20、30年代。当时在美国国内最大的连锁企业是以凯马特为主的大型商业机构。但这一商业运作模式是从百货业中演变而来。其后崛起的沃尔玛、家乐福、麦德龙、欧尚、诺玛特等，均成为国际上连锁业之巨头，商界翘楚。

　　连锁业是行业发展的必然趋势。连锁业赢利的最大特点是：以规模取胜，通过规模效应来取得行业收益。我国的连锁业自九十年代中后期方才起步，至二000年代，已是如火如荼。传统的百货商店在连锁超市、卖场的夹击之下已每况愈下，陷入重重的困境之中。

　　随着综合性的连锁业的发展，精细化经营的呼声逐步高涨。于是，以专业化提供全面、周到、精细服务为主题、强调功能特征的连锁经营态势开始出现，并迅速扩展。如专业的美容、化妆品、服装、皮具、电子产品、餐饮、汽车、体育用品乃至于办公文具等。

　　2. 连锁的实质是以规模和管理取胜。

　　在强调优质、专业、精细的服务体制下，商业连锁机构的实质是以规模和先进、灵活、严格、健全的管理取胜！试想，如果连锁不靠规模，它凭什么去向供应商要求产品支持、信贷支持、销售政策支持？正因为有了规模，它才具备向上游采购终端争取极低的优势的采购进价；亦因为有了供应商的各种价格、销售政策的扶持，连锁商业机构才有了向同行叫板的资格。

　　连锁业的规模更表现在赢利机制上。如以上述分析的每店营业情况为例，营业净利率为25.5%，净利为16000元/店。假设投资总额四千万，连锁规模100家分店，则每月可实现净利1600000万元！年赢利达1600万元以上！！！

　　连锁商业的管理和发展是采取一个现成固定管理模式进行反复复制的结果。优质商品和优质服务是企业赖以张扬的品牌。

　　3. 专业办公文具零售连锁战略管理。

　　正如前所述，专业办公文具零售连锁也必将在规模和优质的服务管理体制下方能走出同业的困境。根据规模发展战略，设定初始投资规模为100万元。那么，企业的战略规划管理目标如下：

　　利用企业积累进行发展，第一年应扩张至少八家分店左右；

　　建立中央采购物流配送体系，至少自备有100平方米仓库一间；

　　根据企业发展战略，第二年应至少扩张各分店规模达十五家左右；

　　企业以广州为中心，建立番禺、佛山、增城为三角体系的连锁商业网络；

　　根据积累资金和吸纳新的风险资金，第三年应将各分店规模扩大至三十余家左右；

　　扩大股份，加强内部董事管理体制；

　　推出加盟店计划；

　　在上海、北京、武汉建立分公司，并开出至少二十家分店；建立各区域地方物流配送体系；总店规模至少应达六十余家左右；

　　加强中央统购管理体制，推出OEM销售计划；

　　设置集团公司管理体制，强化董事会管理职能，强化股东权益；

　　通过循序渐进的扩张和强力的管理手段，企业总体战略目标为：五年内发展分店规模为一百家左右；十年内发展分店规模为一千家左右（包括加盟店），并争取进入资本市场，完成资本快车战略；五年内形成集团企业，行业龙头；十年内打造办公文具零售连锁业之航空母舰。

　　专业办公文具行业趋势走向前景展望

　　办公文具市场随我国经济发展到现在，已经成为一个年消费能力达八百亿元人民币的庞大市场。在中国加入WTO之后，办公用品领域中的跨国连锁大卖场，如OFFICE1、PRICEMART等纷纷登陆。凭借其雄厚的资金优势、先进的管理手段和经营模式等，将直接对国内传统守旧的办公用品经销商和广大零售商构成巨大的冲击。通过这种冲击，国内现有的办公文具、办公用品生产厂商亦将出现整合和变革，原有的市场格局和产品格局将发生深层次的变化。

　　可以这样说，就算外资不来，办公文具用品行业已经到了从生产到销售各个环节均需要一次大规模的变革时期了！而在即将进行的这一变革过程，渠道通路的开发、分销商网络的裂变、终端资源的整合等等，都必将经历一个汰弱留强、激烈而又残酷的演绎。

　　但勿庸置疑的是，经过这种变革之后，行业内必将涌现一批真正的中坚力量。而这批中坚力量则体现在生产线的品牌巨头，销售线的品牌巨头。

　　这批中坚力量将代表了办公文具用品行业真正的本土民族品牌！

　　办公文具零售连锁经营亦必将在这种历史性的巨大变革中，获得前所未有的机遇，并实现飞跃式的、实质性的发展。由于专业、精细化的市场消费诉求，以及所处零售终端的重要地位，办公文具零售连锁经营这一思路将越来越受到同业的重视，并成为广大生产厂商、供应商抢夺市场资源的焦点！　

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